这个凝聚许多文艺青年的民营书店，多年来一直寻求商业与文化的融合，如今一夜倒下。一些怀旧的读者说，三个月不去网购书籍音像，试图拯救它。

公开消息称，光合作用死于资金链断裂。不过，根据《第一财经日报》调查，资金不过是最后一根稻草，根本原因在于电商模式的冲击。

在它背后，电商巨头们正以华山论“贱”的姿态扫荡图书市场，传统书店与互联网的模式冲突，愈演愈烈。

正在消失的书店

“书店正在死亡吗？” 曾在书店任职17年的美国作家刘易斯·布兹比在他的《书店的灯光》一书中问。

残酷的现实持续给出答案。过去两年，北京、上海多家民营书店早已倒闭，比如之前号称面积最大的上海龙强书城。如今连口碑甚好的季风书园也有收缩。

两个月前，广州仅余的两家香港三联书店宣布结业。更早之前，有17年历史的北京著名独立书店“风入松”贴出了停业通知；被称作文化地标的上海季风书园门店锐减；3年累计亏损8000多万元的北京第三极书店关门。

中华全国工商联合会书业商会在一份调查中称，过去10年里，有近五成的民营书店倒闭，并且倒闭趋势还在加剧。

情况不独见于中国。美国连锁书店大鳄Batnes & Noble，在亚马逊冲击下已挂牌出售；第二大传统图书连锁店的Borders开始关闭旗下399家店面。

实体书店良好的体验敌不过日益提高的成本。经营一家实体店的成本高得多。“风入松”董事长王洪彬称，房租、水电、员工工资、经营管理等各种费用加起来，书店只有以8个点的差价卖出去才能基本保本。

而网络经销商的低价行动一下就将传统书店甩下。比如，京东、当当的书籍比书店便宜近半，亚马逊也正越过出版社与作者直接签约。

光合作用创始人孙池说，4年来，光合作用的房租、水电等成本飞涨，销售却连续4年下滑，2011年下滑了40%。

知名出版人路金波对本报表示，2008年至今，他经营的万榕出版公司，通过电商销售的图书年均增幅达100%。

“去年电商渠道占比还在20%左右，今年就已经增长到35%以上。”他说。

汕头大学出版社社长胡开祥说，一些传统书目每本约20元至30元，变为数字版本只卖2元到3元，“这怎么能做下去？”

三联韬奋书店总经理翟德芳说，目前环境下，内部原因已是次要，书店要撑下去，一定要有外部支持才行，三联韬奋如果不是三联不收房租，“一定倒闭”。

正略钧策合伙人吕谋笃表示，当当、卓越等最早一批电商本就从图书业起家，早已培养起大批消费者的网购习惯，目前图书业已跨越互联网裂变临界点，传统书店必须寻找差异化经营，细分市场，以特色取胜。

华山论“贱”的电商们

传统民营书店生死挣扎，新的电商们却争先恐后扫荡图书领域。它们华山论“贱”，看谁更”贱”。当然，疯狂也换来骂名。

两天前，苏宁易购图书频道上线。它打出“0元售书”口号，等于白送。号称图书数量仅次于当当的它，上线首日销量达7万册。

图书电商“一哥”当当网当然不甘示弱。在苏宁易购图书频道上线之际，它以店庆为名在主页上打出“满100返200”的标语，几乎让顾客“白吃白拿”。

之前，京东商城已连续多轮借低价冲击当当。今年5月，它推出的“全部少儿图书四折封顶”促销，一度引发全国24家少儿出版社联合抵制。

华山论“贱”让传统书店经营者感到寒意。翟德芳在微博上感慨说：“两强较劲，书店遭灾；江湖之中，血雨腥风。”

时代出版传媒公司信息中心主任唐元明甚至表示，这对整个出版界来说都是“噩耗”。因为，目前出版社主要销售渠道仍是线下，网店打折促销必然将使地面实体书店的销售进一步受打击，进而威胁传统出版社。

路金波预计，不到10年，电商渠道将会占整个图书销售市场的80%~90%。接力出版社总编辑白冰说，电商低价倾销，损坏上下游合作关系，严重扰乱市场秩序。

不过，路金波认为，尽管电商凶猛，传统书店仍有发展空间，它不会完全“数字化”。因为消费者先体验后购买的模式很难改变。

依靠资本杀入的电商们，似乎并没有消灭传统书店的意图，它们更愿意将图书当成一种工具。易观国际发布的《2011年第二季度中国网上零售市场季度监测》数据显示，网络图书销售同比增长84.5%，已成众多B2C网站吸引流量、做大规模的重要利器。

出版人士悲观地认为，以图书为卖点更多为了吸引人气，如此一来，图书不知不觉成了电商附属品。在翟德芳看来，国内图书定价本来就低，网店以更低折扣招徕顾客，利润空间极小，能拼下来，说到底只是资本作用，她强调这种竞争本质上是“文化和资本的竞争”。

白冰认为，书店赚不到钱，出版社也不会赚到，作家收入也无以为继，最终形成恶性循环，价格战是一场没有赢家的战争。

但电商们不会去负责它们的生与死。它们需要图书资源创造流量，借此变现，它们有的是资本。当然，它们也意识到，由于图书供应很难绕过出版社甚至某些特定书店，必须增强购买体验、改善货源供应。比如苏宁易购就发出致歉信说，因团队对图书品种、区域销售结构把握欠缺，导致消费者购买体验效果不好，承诺改善局面。

12月10日，创维中国营销中心一位分公司的负责人向记者透露：“京东等电子商务网站的低价策略已经让传统渠道感到压力，我们各地分公司承受的压力也越来越大，这种局面需要得到扭转。”

低价促销让京东过去几年维持了每年200%的增长，但其快速扩张也伤及传统电器销售商、包括国美等电器连锁的利益。与此同时，跨区域供货的模式也被家电传统渠道视为深恶痛绝的“窜货”，打破了此前大家的君子协定。

京东“窜货”

“我几乎每天都能接到经销商投诉的电话，而总部却总说要从长远考虑。”创维一位大区总经理无奈地对记者说。

创维是国产彩电企业中对新兴渠道发力最早的企业，2009年创维的销售收入突破200亿元，其中电子商务、团购等直销渠道的规模达到5亿元。创维不仅在淘宝、拍拍上开设品牌店，由总部直接供货外，2008年还与京东商城建立了长期的合作，目前京东是创维销售规模最大的电子商务渠道。

创维新兴渠道部总监董强告诉记者，“今年我们的合作规模大概在8000万元，增幅很大，当然原来的基数比较小。”

创维与京东商城的合作主要由创维中国营销中心北京、上海两地的分公司负责，其它分公司有时配合京沪两地分公司在当地出货。“广州每月承接到的京东配送的定单规模只有几万元。”广东创维总经理钟志峰对记者说：“对于我们来说可以忽略不计。”

但他们很快发现，每月区区几万元的京东订单给当地线下市场带来的冲击却不能忽略。

“我们在广州番禺卖一台42寸液晶电视，价格是6000元，但现在番禺的顾客在网上用4000元就能买到而且还可以快递到家。”一位创维的经销商向记者抱怨，“如果京东的规模继续扩大，我们还怎么做？”

除了少数由当地配送的订单，在他们看来，大量由京沪两地分公司直接处理的京东低价订单也会抢走他们的生意，而且京东此举犯了家电业之大忌——窜货。

中国家电市场一直存在区域间的价格差，这种价格差不仅出现在不同城市之间，即便同一城市的城区与郊区也存在差异，而一些经销商就采用跨区域供货的方式，利用价格差来牟利。这便是家电业所谓的窜货。

现在京东在网上销售一些低价产品，广州的消费者订购了，北京、上海直接将货发给广州，这其实就等同于将北京的货窜到广州了。

广州国美一位采销经理告诉记者，由于国美在广州市区拥有100多家电器连锁门店，低价促销的平板电视价格往往比番禺等地低1000元，彩电企业均实行分公司制，各分公司都有严格的业绩考核，窜货很容易影响分公司之间的关系。

“对于传统渠道的窜货，我们可以通过售后安装等方式监控并加以管理。”董强说，但对于网络渠道，还没有完善的监控体系。他认为，“需要厂家与网络渠道更高层面的合作，通过制定具体的条文，来解决销售业绩归谁所有、售后如何分配等问题。”

“其实与京东等的合作也是2008年才开始的，大家都需要探索。”董强说：“现在出现问题了，我们不会采取封杀或停止供货的模式，但是在公司内部我们会叫停跨区域供货的模式。”

不过也有彩电厂家认为，“京东也并非所有商品都低价，其低价只是部分产品为了吸引眼球和关注，这与10年前国美电器到处开店发海报宣传是一样的，而且京东的规模还没有那么大。”

新旧渠道之争

传统渠道与电子商务新兴渠道如何平衡，这是彩电等传统厂商不得不正视的一大命题。

在2007年新一轮营销渠道的变革后，家电企业的营销渠道日益多元化和扁平化。以TCL多媒体为例，其中国业务中心下设传统渠道部、大客户部和新型渠道部，其中传统渠道主要通过各地分公司来向数以千计的经销商供货，而大客户部则通过总部与国美、苏宁签署年度合同，再由分公司与各地国美、苏宁对接，而新兴渠道部则对接京东等电子商务网站。

一位彩电行业人士告诉记者，彩电企业与京东合作主要有两个原因：一是京东收取的返利与国美、苏宁相比要低；二是电子商务作为新兴渠道的增速快而且潜力巨大，各家都想先占领有利位置。

据记者了解，各彩电企业在国美、苏宁每年的销售额约为10-20亿元，双方合作模式为按照合同交纳返利。除了正常的月返利和年返利，如果达到双方约定的超额规模，还将支付超额返利，整体返利占销售额的比例平均为11-14%。但是，在京东商城，供应商交纳的返利水平一般在5%左右。

显然返利高低是众多家电巨头选择与京东合作的主要原因，但是由于京东采取的低价促销的模式，就连国美苏宁这样的传统电器连锁也不敢再忽视其存在。

记者在京东商城上看到，一款型号为42M11HF的创维平板电视，售价仅为3588元，并赠送百元电视挂架，而这款产品在线下的市场价格在4000元左右。而另一款型号为C32GS80C康佳液晶电视，京东价格为2498元，而市场价格约3000元左右。

“由于有风投资金支持，即便还亏损，京东依然采取先低价圈地的模式，过去几年都保持了150-200%的规模增长。” TCL多媒体有关人士认为，由于没有房租等成本，京东的低价其实已经对传统渠道产生了影响。

“京东是做IT数码起家的，我们的价格的确更低，供应商原来的很多传统经销商自然不满，这主要是供应商内部的矛盾。”京东商城公关部媒体发言人王恩斌对记者说：“很多企业成立与传统营销并列的新兴渠道部门后，我们的合作就变得通畅起来，因为供应商会提供一些专门的资源。”

他还表示，“其实家电行业传统的渠道模式也需要改变，否则在与电子商务的对接时这样的冲突还会出现。”

然而，要改变传统渠道，对于家电企业来说谈何容易。

以TCL为例，其2009年在国美的销售规模超过30亿元，而在京东、淘宝等新兴渠道的销售规模只有2亿多元。“谁都不会为了新的渠道去放弃传统渠道，何况京东等B2C的市场几乎都在一线城市。”TCL多媒体一位市场负责人说。

“在我们区域，一个核心经销商每年的销售就达到几千万元，而京东与我们全国合作也只有几千万元，你说我们要如何平衡？”一位创维的销售老总告诉记者，就像当初格力与国美的对抗，面对几千家占收入85%的经销商和占收入不到5%的国美，格力选择了与国美决裂。

此外，京东销售比例的快速增长更可能直接威胁彩电厂家几千营销人员的生计。几乎所有彩电公司都拥有动辄几千人的销售队伍，创维仅营销系统的人数就超过8000人，在营销驱动型的发展模式中，营销贡献了彩电巨头70%以上的利润，TCL电器销售公司每年为TCL创造的利润超过4亿元。而京东的快速成长让这支队伍面临失业的风险。

有创维内部人士就向记者坦言：“电子商务的销售比例如果超过30%，那么意味着我们原有的团队必须相应缩减一半以上。”

“对于供应商来说，只要能满足消费者的需求，符合集团的利益以及大部分经销商的利益，一切都是可以的。”有彩电业内人士表示：“而且京东现在的规模还没有到可以翻江倒海的程度，大家不需要过分担忧。”

值得注意的是，在京东商城上，夏普、三星等外资彩电的销售情况显然更好。按照京东方面的解释，除了在一线城市的品牌拉力外，这些外资厂商扁平化的渠道模式更容易与京东对接，而且其传统经销商相对薄弱，更希望借助新兴渠道抢占市场。

有业内人士指出，从长远来看，京东坚持的低价模式是难以为继的。事实上，京东也在考虑引进与线下不同的差异化电子产品来避免冲突。但是这一模式目前看来同样有难度，有业内人士分析：“与服装不同，电子产品的差异化成本较高，一个新产品开模需要的投入动辄几百万元，如果达不到一定的规模供应商是不会做的。”

连锁巨头的封杀

其实，对于京东等B2C网站扩张最为敏感的是国美、苏宁等电器连锁巨头，因为在一线城市他们承受的压力已经越来越大。

“我们每月笔记本电脑的出货量已经突破12万台，而同期苏宁的数据不到10万台。”王恩斌告诉记者：“在IT数码领域，京东其实已经超过了电器连锁。”

虽然苏宁电器方面对于这一数字并不认可，但是在北京、上海等区域，京东商城的销售规模已经超过60亿元，而同一区域国美电器的销售规模也只有100多亿元，这意味着B2C对电器连锁冲击最激烈的是在一线城市。

有国美电器人士表示，其实过去两年，国美电器的增长主要是对现有一线城市门店升级改造及在二三线市场扩张带来的，传统的城市市场增长并不明显，这中间来自京东等电子商务公司的冲击是原因之一。

有消息人士透露，为了遏制京东快速扩张的模式，国美、苏宁等连锁巨头的各地分公司与对口的供应商分公司都进行了沟通，有的甚至向供应商提出了要减少向京东供货的要求，同时国美、苏宁通过总部与供应商签署年度大单的模式来保持采购价格的优势。

业内人士透露，由于家电企业的供货不足，京东等B2C企业甚至会用其他渠道来补充货源。有消息人士告诉记者，京东其实有时会到国美等传统门店购买一些促销产品，再到网上销售，但随着国美等电器巨头加强对促销的控制后，这种模式已经难以继续。

不过连锁巨头的封杀方法也并非处处奏效。即便中国联通与苏宁签署了全国性战略合作协议，其中联通IPHONE4的首发权也给予了苏宁电器，但同时联通也与京东、卓越两家B2C网站签署了同样的合作协议。

显然要封杀京东等电子商务模式是很难的，帕勒咨询机构资深董事罗清启表示，“虽然供应商对于京东也有合作的困难，但是他们也不希望电器连锁一家独大，显然在渠道之争中获得利益是供应商的明智选择。”

在封杀未果后，电器连锁更多选择了自己开设B2C网站的模式，比如说2010年初上线的苏宁与IBM合作的苏宁易购，以及国美电器11月刚刚完成收购的库巴网，这些网站的优势就在于其供应链和物流基地，按照苏宁电器总裁金明的说法，“依靠实体店近40亿元的净利润以及多个物流基地的支撑，以及最好的售后服务团队，苏宁易购将会有更好的表现。”

这些网站来势汹汹。近日，为了庆祝20周年苏宁易购推出了“48小时疯狂秒杀活动”，其中就包括20台1999元的IPHONE4的秒杀。而国美电器在收购库巴网后也投入1000万资源进行了最大规模的促销，其中部分产品降价幅度超过40%。

然而对于电器连锁经营电子商务网站，有彩电行业人士表示，“实体店企业要革自己的命是很难的，不仅是缺乏专业人才，其操作模式也需要彻底改变，电子商务交易高峰是21点，但是国美传统门店到21点已经关门了，所以国美等要发力电子商务需要全新的模式。”

事实上，电器连锁巨头自身也面临线上线下的冲突，虽然国美电器总裁王俊洲在收购库巴网时曾表示，库巴网未来的竞争对手将是线上的其他企业，而不是国美的实体店。但是在外界看来，库巴网12月开始的大规模促销对国美实体店销售也造成了一定冲击。

当然库巴网和苏宁易购的大规模价格战也起到了一定效果。“京东的低价是难以为继的，因为他们不仅没有采购价格优势，同时持续亏损是不能被投资者接受的。”广州国美总经理高集群对记者说：“国美则不同，我们可以用实体店的利润来支持线上交易的发展。”

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相反，西方人却对”三”和”七”很喜欢，认为这两个数字包含着吉利。

询问忌:忌讳询问别人的年龄、工资、家室以及其它私事。在老人面前，忌说”老”字。

床位忌:严忌把床对着门摆放。

碎镜忌:严忌打碎镜子，认为碎镜能使人背运。若犯此忌，则可趁月圆之时，暗自将衣袋内的硬币翻过来，以示解救。

花色忌:许多欧洲人忌讳黄色花，并认为菊花、杜鹃包含着不吉利。

颜色忌:欧洲人多忌黑色，认为黑色是丧礼之色。

礼节忌:一切礼节均应先女后男，切忌相反。

衣物忌:西方人对自己的衣物及行装，有随意乱放的习惯，但忌讳别人乱动。

折柳忌:切忌折断飘来的柳条，认为此忌可以防止失恋之苦。

婚服忌:姑娘在结婚之前，忌讳试穿婚礼服。据说，此忌可防未来婚事的破裂。

婚期忌:除英国人而外，多数西方人严忌星期六结婚，认为此日绝非黄道吉日。

扶老忌:欧美的老人，多忌讳由别人来搀扶。他们认为这有损于体面，是受轻视的表现。

拉手忌:在许多拉美国家的街道上，男女之间可以相挽拉手而行，但在同性者之间忌讳携肩挽手。他们认为，公然搭肩携手的同性者，必是令人鄙视的同性恋者。

握手忌:对长者、女子或生人，忌主动而随便地握手。
行走忌:在行进中，忌醉步摇斜、随地吐痰或乱扔废物。
路谈忌:路遇熟人时，忌在路中央交谈或在路旁久谈；与女子路谈，应边走边谈，忌在路边立谈。
作客忌:到亲友家作客，进门后切忌不脱帽和带雨具；与女子对坐，切忌吸烟。
会客忌:会见客人时，忌坐姿歪斜和小动作，忌家人吵骂或看表询问时间。
慰问忌:探病时，忌久谈；吊唁时，忌先提及死者。

旧而脏的针织品，严忌寄往阿根廷。

避孕药物及工具，严忌寄往法国。

可可粉、家禽及”对国家安宁有害的”文字作品，属于德国的禁邮品。

凡不贴标志的蜂蜜，属于津巴布韦的忌邮物。

古玩、墨镜、复写纸、粉笔、贺年片，属于斯里兰卡的禁邮品。

从墨西哥至印度，严忌邮寄小包豆子。

印尼·中爪哇人晚间出门吹口哨招鬼、遇灾

不丹人留山羊胡子越轨行为

印度人将小孩放在浴盆里洗澡不流动的死水

印度人在丧礼中节哀有悖礼教

穆斯林饭酒、猪图案的装璜教规、教俗

巴基斯坦人谈猪、吃猪肉、用猪制品教俗

巴基斯坦妇女海参、鱼肚等怪状食物教俗

沙特人下象棋象征弑君叛逆

沙特人客人随意进入主人房间男女用房有别

沙特妇女在公开场合抛头露面教俗

中东地区人用左手给别人递物左手不洁

伊拉克人日常生活中使用蓝色魔鬼的象征

土耳其人用花颜色装饰房间不吉利的象征

用绿三角作标志免费样品标记

捷克人用红三角作标志巨毒的标记

国际间三角形作标记警告的标记

欧美妇女新娘在婚礼前试穿婚礼服姻缘破裂

欧美人用左手握手，让贵宾坐于左侧失敬、卑下

西方人用棕色物送礼或装饰邪恶凶丧之色

西方人偶然弄洒了盐坏运气之兆

西方人在公共场合谈不吉利的话招邪致灾

西方人打破镜子坏运的征兆

瑞典人饮酒俗定

匈牙利人打破玻璃器皿逆运的先兆

比利时人蓝色服装，以蓝色物作装饰不祥，恶兆

英国人在公共场合直接提”厕所”一词不礼貌

法国人用核桃待客或作装饰物不吉祥

英美人在公共场合或丧礼中悲哀知礼者节哀

意大利人以手帕为礼品亲友分离

意大利人在房间、门厅、过道、车内吹过堂风招致患病

希腊人养猫、玩、爱猫引人至阴间

埃塞俄比亚人出门作客时穿黄色服装哀悼死者

南美·印第安人在陌生人面前说出自己的真名带来不幸

巴西人用黄与紫的调配色作代装饰色引起恶兆

多国人用左手握手或递物于客人不敬，侮辱

中东礼忌:中东阿拉伯国家的商人，往往在咖啡馆里洽谈贸易。与他们会面时，宜喝咖啡、茶或清凉饮料，严忌饮酒、吸烟、谈女人、拍照，也不要谈论中东政局和国际石油政策。

俄罗斯礼忌:俄罗斯及东欧诸国，对西方商人的礼待是极其热情的。在同俄罗斯人洽谈贸易时，切忌称呼”俄国人”。

英国礼忌:到英国洽谈贸易时，要有三条忌讳：4.1.忌系有纹的领带（因为带纹的领带可能被认为是军队或学生校服领带的仿制品； 4.2.忌以皇室的家事为谈话的笑料； 4.3.不要把英国人称呼为”英国人”。

法国礼忌:到法国洽谈贸易时，严忌过多地谈论个人私事。因为法国人不喜欢大谈家庭及个人生活的隐私。

南美礼忌:赴南美洲做生意的人，为了入境随俗，在洽谈交易的过程中，宜穿深色服装，谈话宜亲热并且距离靠近一些，忌穿浅色服装，忌谈当地政治问题。

德国礼忌:德国商人很注重工作效率。因此，同他们洽谈贸易时，严忌神聊或节外生枝地闲谈。德国北部地区的商人，均重视自己的头衔，当对同他们一次次热情握手，一次次称呼其头衔时，他必然格外高兴。

瑞士礼忌:若给瑞士的公司寄信，收信人应写公司的全称，严忌写公司工作人员的名字。因为，如果收信人不在，此信永远也不会被打开的。瑞士人崇拜老字号的公司，如果你的公司建于是1895年之前，那幺你应在工作证件上或名片上特别强调出来。

美国礼忌:与美国人洽谈交易时，不必过多地握手与客套，贸易谈判可直截了当地进入正题，甚至从吃早点时即可开始。

芬兰礼忌:与芬兰商人洽谈时，应重视行握手礼，应多呼其”经理”之类的职衔。谈判地点多在办事处，一般不在宴会上。谈判成功之后，芬兰商人往往邀请你赴家宴与洗蒸汽浴。

这是一种很重要的礼节。如你应邀赴宴时，忌讳迟到，且不要忘记向女主人送上5朵或7朵（忌双数的）鲜花。在主人正式敬酒之前，客人不宜先行自饮。在畅谈时，应忌讳谈当地的政治问题。

环境卫生:切忌随地吐痰、乱弹烟灰、乱丢果皮纸屑或其它不洁之物，忌讳把雨具及鞋下的泥水、泥巴等带入室内，忌讳把痰盂等不洁器具放在室内醒目的地方。

忌话忌:严忌荒唐淫秽，他人履历，女子私事，工资收入，私人财产，衣饰价值，批评尊长，非议宗教，嘲弄异俗。

语气忌:严忌大声辩论，高谈阔论，恶言恶语，寻根问底，争吵辱骂，出言不逊。

礼遇忌:严忌冷落他人，独谈到底，轻易表态，打断异议，纠缠不止，随意插话，随意辞别

⑴ 以顾客为中心原则

⑵ “说三分，听七分”的原则

⑶ 避免使用导致商谈失败语言的原则

⑷ “低褒感微”原则

⑸ 通俗易懂，不犯禁忌原则

2.推销语言的主要形式

⑴ 叙述性语言

①语言要准确易懂；

②提出的数字要确切，

③强调要点。

⑵ 发问式语言（或提问式

①一般性提问。

②直接性提问。

③诱导性提问，

④选择性提问。

⑤征询式提问法。

⑥启发式提问。

⑶ 劝说式语言（或说服式）打动顾客的四条原则。

①人们从他们所信赖的推销员那里购买；

②人们从他们所敬重的推销员那里购买；

③人们希望由自己来做决定；

④人们从理解他们需求及问题的推销员那里购买。

3、推销语言的表示技巧

⑴ 叙述性语言的表示技巧

①对比介绍法。

②描述说明法。 ③结果、原因、对策法。

④起承转合法。

⑤特征、优点、利益、证据推销员在叙述内容的安排上要注意：

①要先说铁解决的问题，然后再讲座容易引起争论的问题。

②如果有多个消息告诉用户，应先介绍令客户喜悦的好消息，再说其它。

③谈话内容太长时，为了引起客户格外注意，应把关键内容在放在结尾，或放在开头。

④最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品，安排说话顺序，不要将自己准备的好的话一股脑说下去，要注意顾

客的表情，灵活调整。

⑤保持商量的口吻，避免用命令或乞求语气，尽量用顾客为中心的词句。

⑵ 发问式语言的表示技巧提出问题发现顾客需要，是诱导顾客购买的重要手段，有人说，推销是一门正确提问的

艺术，颇有道理。技巧：

A 根据谈话目的选择提问形式。

B 巧用选择性问句，可增加销售量。

C 用肯定性诱导发问法，会使对方易于接受。

D 运用假设问句，会使推销效果倍增。

⑶ 劝说式语言的表示技巧

a. 运用以顾客为中心的句式、词汇。

b. 用假设句式会产生较强的说服效果。

c. 强调顾客可以获得的利益比强调价格更重要。